VERTRIEBSTRAINING FÜR GROSS- & EINZELHANDEL

Die Herausforderung

Sonova, ein führender weltweiter Anbieter von Hörhilfen, wollte sein Geschäft in Nordamerika ausdehnen und entschloss sich, eine Kette von Einzelhandelsgeschäften zu kaufen. Die Herausforderung des Unternehmens bei der Übernahme bestand darin eine Basismarke für alle Geschäfte zu schaffen; einen einheitlichen Vertriebsansatz einzuführen; und am Wichtigsten, den Widerstand gegen die Vereinheitlichung zu schwächen. Darüber hinaus sahen sich viele erfahrene Audiologen als medizinische Beschäftigte und hatten Schwierigkeiten, sich mit der Rolle als „Verkäufer“ zu identifizieren.

Wie wir einen Mehrwert schufen

SwissVBS lud ein Team von Connect Hearing zu einem zweitägigen Workshop nach Toronto ein. Als Ergebnis werden alle drei Herausforderungen gleichzeitig durch eine einzige Trainingsinitiative angegangen.

Eine Reihe kurzer, rasanter und miteinander verbundener Module wurden sowohl in Desktop-als auch iPad-Versionen erstellt. Die Inhalte verkaufen die Idee des neuen Unternehmens, umreißen ein kundenorientiertes Servicemodell, verankern die wichtigsten Elemente des neuen Vertriebsprozesses und helfen jedem Hörakustiker zu lernen, wie er seine Kunden am Besten beraten und zum Kauf motivieren kann.

tablet

SwissVBS simulierte die Einzelhandelsumgebung von Connect Hearing durch die Erschaffung einer Welt, in der verschiedene Kunden und ein erfahrener Hörakustikerkollege die unterschiedlichen Verhaltensweisen und effektive Interaktionsszenarien portraitierten.

Jeder Kunde griff auf unterschiedliche Bewältigungsmechanismen zurück, um mit seinem Hörverlust umzugehen und sich so vor sich selbst zu rechtfertigen, warum der Kauf einer Hörhilfe nicht nötig sei. Der Lernende wird nun durch einen strukturierten Prozess der Kundeninteraktion geführt, der zunächst dazu führt, dass jeder Kunde seine gewünschten Ergebnisse im Sinne einer Steigerung seiner Lebensqualität erkennt. Sein Ziel kann sein, mit seinen Enkeln wieder spielen zu können oder auf vollen Straßen sicher Fahrrad zu fahren. Die Zielgruppe des Trainings lernt, Fähigkeiten zu entwickeln, die sie braucht, um ihre Kunden zu führen, zu motivieren, Widerstände zu überwinden uns schlussendlich vom Kauf zu überzeugen.

Schlussfolgerung

Durch eine von SwissVBS erstellte interne Marketing- und Schulungskampagne, in Verbindung mit anderen Trainings- und Coaching Methoden, konnte Connect Hearing Vertriebskenntnisse und ein gemeinsames Markenbewusstsein schaffen. Die Mitarbeiter wurden hinter dem gemeinsamen Ziel vereint, wirtschaftlich erfolgreich den bestmöglichen Kundenservice zu bieten: Ladenbetreiber veränderten ihr Verhalten, steigerten den Kundenservice und erreichten gleichzeitig ein hohes Wachstum.

The pie chart has been designed for Sonova and the custom sales coaching for Connect Hearing.
This illustration shows a stress-o-meter in a sales conversation - custom elearning development.
Designed for Sonova's custom sales coaching the illsutration shows the Connect Hearing technlogy.
This illustration has been designed for Sonova and their custom sales coaching for Connect Hearing.
The diagram shows the AAA framework of the sales coaching case study of the Sonova case study.
VERTRIEBSTRAINING FÜR GROSS- & EINZELHANDEL Sonova Durch eine von SwissVBS erstellte interne Marketing- und Schulungskampagne, in Verbindung mit anderen Trainings- und Coaching Methoden, konnte Connect Hearing Vertriebskenntnisse und ein gemeinsames Markenbewusstsein schaffen.
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